和各位探讨一下,各位的公司,特别是项目制的公司,销售人员是如何提成的,是按合同额,还是按项目利润,还是其它?
按照项目合同额,也就是销售收入,应该是比较传统的做法,同时又较多的问题,比较严重的是项目可能不赚钱,或者回款不及时等。如果是采用这种方式,是如何克服其中缺点的。
按照项目利润,这看起来是比较理想的方式,对公司整体比较有利,但是存在项目利润核算的复杂,会遭到销售人员抵制。如果采取这样的方式,大家有什么成功经验。
按照项目回款,似乎是个折中的方法。不知道有没有采用?
汪春燕(技术总监珠海宏桥)给出了较好的答案:
1。销售人员工资 = 低薪 + 提成;
2。提成 = 有效回款额 * X%
3。有效回效额 = 回款额 - 直接成本
4。直接成本 = 销售人员费用 + 支持给第三方式的费用(例如:第三方的佣金之类,回扣之类的)
一般不要针对销售人员个人,而针对这个销售团队或销售小组。要求销售小组整体上达到部门保本的基础上才能拿到提成,如果部门不保本,则没有提成;
部门保本,即是部门有效回款合计 - 部门的费用 应当有一定的余额。 这个余额即是需要分摊的管理成本。
许刚(CTO苏州诚展信息技术有限公司)的回复:
我们给客户开发的管理软件里,计算提成主要就是建立一张表记录每笔款的流向:
业务日期、业务员、业务金额、毛利、剩余回款额、回款日期、回款金额、(回款日期-业务日期=回款期)、提成公式(根据前面的项目进行公式匹配)、提成额、归属月份、归属员工
当然还要用到其他信息:比如当月总销售额、销售目标额、毛利总额、费用总额、新增客户数、合同数、等等参数,需要通过进销存、CRM、客户售后服务系统汇总,最后再结合人事考核得分....
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